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 사업개요(Executive Summary)
신년도 사업계획서에서는 무엇보다도 사업개요를 가장 먼저 보게 된다. 사업개요는 사업계획에 관한 중요성을 보여 주는 것이기 때문에 관심을 끌 수 있도록 작성되어야 한다. 사업개요에는 소비자에 대한 가치, 생산제품과 서비스, 대상시장, 경영진에 대한 자료, 투자규모와 조건, 어느 정도의 수익을 기대할 수 있는지에 대한 전반적인 내용을 담고 있어야 한다.
회사(사업부서)개요
회사(사업부서)가 가지고 있는 '비전'에 대해서 설명해야 하며 사업구상과 회사(사업부서)의 목표를 강조하는 것이 중요하다. 회사에 대해서 설명할 때는 경영자가 회사의 목표를 달성하기 위해서 어떻게 포지셔닝하고, 어떤 전략을 구사할 것인지에 대한 생생한 그림을 전달할 수 있어야 한다. 시장의 잠재력을 바탕으로 당신의 회사가 얼마나 성장할 수 있는지에 대한 그림을 보여줄 수 있어야 한다.
예를 들면 다음과 같은 내용을 포함시킨다.
 주주가 가지고 있는 중장기 목표는 무엇인가?
회사(사업부서)가 가지고 있는 장기적인 목표는 무엇인가?
목표를 달성하기 위한 성공의 요인은 무엇인가?
목표를 달성하기 위해서는 어떤 전략을 구사할 것인가?
목표달성으로 가기 위한 중간단계로 어떤 목표를 달성하면 되는가?
제품 또는 서비스(Product or Service)
생산하고자 하는 제품 또는 서비스는 혁신적일 것이므로 비교적 자세히, 쉽게 설명할 필요가 있다. 그리고, 현재 나와있는 제품과 비교해서 장점, 소비자에게 줄 수 있는 혜택에 대해서 설명해 주고, 기본적인 생산에 필요한 사항들을 설명해 주어야 한다.
1) 소비자 가치
새로운 비지니스가 유망한 것으로 보이려면, 기존 시장에 이미 나와있는 제품보다 새로운 제품이 우월하다는 것을 설득시킬 수 있어야 한다. 만약 비교할 수 있는 제품이 있다면, 소비자의 입장에서 우리 제품(서비스)을 구입 했을 경우의 장점과 단점, 그리고 경쟁제품(서비스)을 이용했을 경우의 장점과 단점을 설명해 주는 것이 좋다.
2) 개발현황
기술적인 사항은 가능한 한 쉽고, 단순하게 설명한다. 시제품이나 프로토타입(proto type)이 있으면 기술개발을 위한 능력을 보여주는데 매우 유용하다. 제품이 다른 회사에 의해서 모방되지 않도록 방지하기 위한 방법도 제시해 주는 것이 좋다. 또한 제품의 개발에 있어서 아직 해결해야 할 문제가 있으면 피하지 말고 다루도록 한다.
3) 생산단계
생산이 어떤 단계를 거치게 되는 지를 설명하고, 필요한 장비, 생산용량, 확장가능성, 최소 매출규모, 이러한 생산에 필요한 자금규모 등을 언급한다
산업과 시장(Industry and Market)
전체적인 산업에서 목표시장으로 좁혀 들어가서, 개별적인 소비자, 그리고 매출로 연결이 가능한 범위까지 분석을 통해서 논리적으로 설명할 수 있어야 한다. 산업에 대한 분석을 할 때는 시장규모, 통상적인 수익률, 제품혁신속도, 진입장벽, 경쟁상태, 공급자, 소비자 및 유통경로에 대한 설명이 포함되어야 한다. 경쟁자에 대한 분석을 할 때는 성장률, 가격책정, 시장점유율, 원가구조, 생산라인, 고객에 대한 서비스, 유통채널 등 경쟁자와 매출 및 이익경쟁에 있어서 중요한 요인들을 평가해야 한다.
마케팅(Marketing)계획
마케팅에 대해서는 당신이 만들어낸 제품을 어떻게 시장에 나가게 할 수 있느냐에 대한 당신의 아이디어를 보여줄 수 있어야 한다. 당신이 예측한 시장에 대해서 얼마나 정확하게 실제 매출을 일으킬 수 있겠느냐 하는 부분은 의외로 간과되기 쉽지만 매우 중요한 문제이다.
1) 제품 소개
새로운 회사는 '단계적으로' 시장에 진입하는 것이 좋다. 제품 또는 서비스를 처음 소개할 때 대대적으로 광고하는 것보다 효과적인 것이 'Pilot Customers'(몇몇 시험대상을 위한 고객)를 이용하는 것이다. 해당산업의 영향력이 있는 고객 중에서 제품을 소개하는데 참여할 만한 고객을 먼저 찾아본다.
2) 마케팅전략
여기서는 어떻게 고객이 제품을 사게 할 것인지, 판매과정과 유통채널, 예상되는 마케팅비용 등을 설명한다. 얼마나 많은 인원이 필요한 지, 어떤 기술을 보유해야 하는 지, 어떻게 판매에 대한 동기부여를 할 것인지, 방법, 도매로 할 것인지 직접 판매를 할 것인지, 가격 책정할 때 대체재의 가격, 고객이 기존의 제품에서 새로운 제품으로 바꿀 때 소요될 (Switching)비용, 마진률 등을 고려하여 가격을 설정한다. 마지막으로 책정된 가격이 비용을 커버할 수 있는 수준인지 알아본다.
3) 프로모션
소비자들에게 어떻게 제품 또는 서비스를 알게 할 것인가를 밝힌다. 제품 또는 서비스 타입이나 가격에 맞는 프로모션 방법을 선택한다. 예를 들면 프린트 광고, 방송 광고, 전시회 참가 등이 있다.
재무계획(financial plans)
회사의 재무상태를 양호하게 하기 위해서는 앞에서 언급한 요소들로 이루어진 데이터가 다년간의 사업계획서로 작성되어야 한다. 유동성, 추정 대차대조표, 추정 손익계산서 등 세 부분으로 나뉘어 지는데 유동성(liquidity)의 추정은 사업계획서를 이행하는데 필요한 자금을 결정하는데 중요한 정보가 된다. 자산평가에 있어서 첫 번째로 예상되는 수입원이 될 수 있으며 이후에는 추정 대차대조표(pro forma balance sheet)를 구성한다.
1) 유동성의 의미
유동성 계획은 회사가 지불불능 상태나 파산의 가능성을 나타내지 않도록 확신을 주어야 한다. 따라서 정확성에 바탕을 두어야 한다. 지출이 수입을 초과했을 경우 재무계획을 조정해야 한다. 이 기간에 필요한 비용의 합계는 조정비용까지 포함하고 있어야 한다. 또한 예상치 못한 비용의 변동사항에 대한 대책으로 여분의 현금보유액을 마련해야 한다.
2) 추정수입
기본적인 손익계산서의 기준에 따라 작성된 5년간의 추정수입은 원하는 정보를 제공한다. 순이익이나 순손실을 알기 위해서는 매년 총수입과 총비용사이의 차액을 계산해야 한다. 손익계산서는 1년을 기본으로 작성한다.
3) 추정대차대조표
자산의 가치와 형태는 부채와 자본의 반대인 대차대조표의 자산 란에 놓인다. 지침서대로 손익계산서와 함께 기본적인 회계형식으로 작성되어야 한다. 대차대조표 또한 1년을 기본으로 작성되어야 한다. 재무계획을 작성하는데 경험이 없다면 세무컨설턴트와 같은 전문가와 상담을 하는 것도 좋을 것이다.
① 기회와 위험성
예상했던 사업 진행과정에 오류가 발생할 경우를 대비해서 정확한 기준을 사용해서 최상과 최악의 경우에 일어날 수 있는 시나리오를 만들어 두어야 한다. 가격이나 판매에 있어서 다양한 기준을 적용해보고 사업계획서가 어느 정도 영향을 받는지를 계산해 보아야 한다.
② 자금조달 방법
유동성 계획은 자금을 필요로 하는 시기와 금액을 결정해주지만 항상 일치하지는 않는다. 특히 개발비, 자본비용, 초기 생산비용, 재고보유액 또는 유동성보유금액을 자금을 필요로 하는 시기에 투자를 해줄 수 있는 사람과 돈을 빌려줄 수 있는 곳을 명확하게 해야 한다. 선택의 폭은 매우 광범위하다. 단기간의 자금조달은 신용이나 외상매출금, 차입금으로 공급이 가능하다. 장기간의 자금은 공공 펀드, 은행 대출, 현금 또는 비현금성 기부금, 자본참여와 자기자본참여 등의 방법으로 공급할 수 있다.
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